在我们讨论这个案例之前，先自己想想：如果餐厅里每道菜的价格都是客人说了算的话，还能活下去吗？
一项调查数据显示，无论是老牌餐饮巨头还是网络红人餐厅，过得都不是很好。北京、上海、广州、深圳四个一线城市的餐馆平均每月以10%的速度关门，平均寿命不足508天。这些数字令人震惊。
而这家物美价廉的餐厅，不仅没有失败，还在中国开了40家分店，三年赚了3亿元。它被业内人士视为“变态餐厅”。
当然这家餐馆被其他餐馆认为是变态的，这并非没有道理。
当所有的餐厅都在追求毛利率，年年涨价的时候，只有它整天在想如何少赚：波士顿龙虾已经达到99元一只，能不能卖89只，干脆所有菜的价格每年都降10%！
你能做到吗？
我仔细研究了这家店，发现这家餐馆的利润秘籍藏在一张卡片里。
[1]你每天想的不是如何赚钱，而是如何赔钱？
这家餐馆的定价规则超乎想象。
在一个1000平方米的商店里，所有蔬菜不得超过19元，水类产品，如肚、肠、内脏类不许超过29，鸡肉产品不得超过39元，猪肉、牛羊肉产品不得超过49元。
唯一能卖到88元以上的菜是海鲜。
这还不够。这家餐馆有四道性价比超高的菜品：锅包肉、家常炖菜、地三鲜和哈根达斯。价格只要9.9。甚至开业到现在五年一直都没有涨价。
有一次，一位厨师开了一家新店，他稍微提高了菜价。老板看到菜单后，用笔把所有的菜都涂画了，并重新标上了价格。厨师建议他不要这样做，会赔。他却说：赔了也得按我说的改。
这家餐馆最受欢迎的菜是波士顿龙虾。这个贵的只卖99元。这不仅无利可图，而且每卖出一道菜就损失150元
与老板合伙的三个投资者看到他这样做时，都气得发抖。
他们投资是为了赚钱。觉得不能继续亏损下去，直接撤走100万元。但老板坚持认为，应该用最好的性价比来销售用户吃不起、吃不起的产品。
其实，这并不是真的无利可图，但餐厅的做法是无限价格接近成本，这有点疯狂。就因为餐馆不赚钱的印象已经深深扎根在人们的脑海中，店主干脆把餐馆的口号改成了“闭着眼晴点、不花冤枉钱”。餐厅开业6个月后，从一楼到五楼，所有角落都挤满了人。
这家餐厅就这样火了！
2014年，只有一家门店，一年后，东北地区复制了三家门店；2019年，大连、北京、成都、深圳和三亚从北向南扩张，一路扩张到40家门店。
2）开了40家店，却只靠一张卡“抢现金”？
但食品价格如此接近成本，是否有利可图？
别担心，因为它不仅让餐馆不付工资，而且还有一张铁粉的票。仅哈尔滨市会员就超过1.5万人，平均消费额超过1万以上。
怎么做到的？
答案是：只能用会员卡“抢现金”
餐馆老板说，他每天都在想办法，如何让他的会员感觉越来越好，越来越超值。
因此，餐厅会员卡不仅可以提供餐饮折扣，购物、看电影、旅游、考察甚至支付知识课程的费用都可以用来支付。
因此，会员具有很高的品牌忠诚度，老会员的更新率高达85%！
比如，餐厅与三亚的果农合作，让会员早上点水果，晚上就能吃空运过来的新鲜水果。从旅行社获得50%的折扣，与会员一起周游全国。碰到大热的电影，还经常来个会员包场。
会员费作为餐饮业的主要收入来源，大大降低了餐厅本身赚取产品差价的需求。这是互联网最常用的商业模式，即“羊毛来自猪身上”。
对于餐饮企业来说，收取会员费可以保证餐饮企业的现金流能够持续投入。首先，与供应商的议价能力越来越强。二是资金周转率越来越高。
不过，这张卡的核心作用是帮助餐饮业实现指数级用户裂变，收获200多名消费几十万的基石用户和4万多名普通会员。
“很多人只看到低价，其实他并没有算这样一笔账：1000多平方米的商铺，我现在可以轻松到达400名顾客，流量大了，房租、工资等费用也相应减少了。”
也就是说，餐饮产品的性价比越高，用户体验越好，付费客户的数量也越多，形成闭环的良性循环。
这就是为什么其他餐馆因为成本上涨而继续提价，但这家餐馆的菜谱多年来越来越便宜的秘诀。
3）只有当对顾客足够好，满足他们的需求，才能在创业的道路上生存。
会员卡在顾客心目中占有一席之地有两点是必不可少的
一是特权，二是刺激。
餐厅重新定义了用户关系，甚至让顾客成为餐厅的管理者和决策者。
一、授予特权，VIP的待遇。
这家餐厅根据不同的门店和不同的利益建立了数百个会员群，餐厅老板是这些群的首席客服。
老板说，他每天要做的就是在群里找出人们想吃什么，有什么没吃，还缺什么，还有什么菜顾客不满意。
不是装装样子，而是真的改
比如有顾客在群说炖骨棒，骨头棒太大，价格高，两个人吃不完点，他们及时调整食量，价格也接近半价。
2、化惩罚为奖励
这家餐馆有几家海鲜自助商店。食物浪费严重，让老板非常头疼。
客人把没有吃完的海鲜藏在火锅里，埋在用餐垃圾里，扔在地上，看着都心疼，顾客想吃回本而造成的浪费，可以罚款，但是顾客吃的就不满意了。那要怎么做呢？
简单地说，餐馆直接将罚款改为店主对顾客承诺的奖励。如果它能做光盘，不浪费，奖励每位顾客100元，这项福利一下把强迫吃完变成了主动不浪费。
今年的黄金周，5月2日，该餐厅就颁发了3万2千元的光盘奖励。
三、顾客的归属感和刺激感
为了让老顾客感到新鲜，每家餐厅都有不同的主题，并不断迭代用餐场景。每家装修风格都会有所改变，你以为的是这样的，但下一家店的风格就变成了那样。另外一家，又充满了未来感和科技感!
为了让会员爽，餐厅干脆建了一个老板食堂。只要积分达到一定的上限，你就可以在很多餐厅店享受免费午餐。每周一至周五，一份蔬菜、一份汤和一份水果，全部免费。
总结
会员卡被视为“鸡肋”，被餐馆老板当成赚钱的秘密武器，顾客对餐馆的印象不在是冷淡，而是有血有肉。
不得不说，这家餐厅跟许多打着“革传统行业的命”的互联网网红餐厅相比，最大的不同就是:极其尊重用户。
外人只知道这家餐厅是一家有4万多会员的变态餐厅，但他们不知道餐厅老板为这些用户安排有多少个夜晚未眠。
“要时刻思考，你的产品是不是让用户有了更多选择，是不是给用户带来更低价格，是不是让用户感觉到更简单，更方便。”
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